产物司理必学：给用户销售自己的产物【hjc888黄金城】

大部门事情场景下产物司理是不需要融入到销售环节中。好比项目融资、产物推广、商务事情都摆设公司专人来做。但面临做SaaS、后台类的产物司理掌握销售计谋有利于产物商业化举行，更快的验证关键业务功效、客户需要的北极星指标。

B端产物司理要求挖掘“客户”需求就像在华尔街之狼中，男主角丢出了一支钢笔让人在饭桌上购置这支钢笔。没有履历的销售总是会围绕这支笔有何等好举行先容，希望吸引别人购置。但有履历的销售首先则是制造出购置笔的需求。好比提到了请用户帮自己签名的场景，但由于没有笔用户只能购置。

面临B端产物，自然产物司理不行少的是产物说明文档、功效操作文档。由于B端产物会提供demo体验、限时免费、续费充值、购置账户的转化方式。但由于B端产物也会分差别类型的产物，价钱低的方式仍然是以线上的方式购置尺度化产物即可；价钱高的则需要进入到销售环节、售前咨询、售后。

好比腾讯云提供了优惠折扣、运动节气、限时免费，刺激用户购置举行销售蓝湖的教程操作说明文档，为付费权限的功效解说说明。金蝶提供的云尺度产物，只需要购置保连续费，即可完成财政基础业务使用现在的后台类产物都是以SaaS形态提供服务，SaaS服务有性价比高。

1.提供的是云服务，买方不需要单独购置服务器和单独的IT人员即可完成系统使用。节约了人力时间、服务器等成本支出2.并非一次性买卖，通过账户的使用时间、权限来做付费订阅等模式。淘汰了软件方的维护成本，也就是客户越多，你的收益自然就更多。

3.SaaS服务在提供新产物的服务升级，购置软件的客户随时都可以体验到最新的服务。制止客户因为没有版本升级，导致功效欠好用流失。总结下后台类产物销售方式分为3种第三方渠道推广、分销好比百度网络的cps、百度关键词，通过在百度账户上充值，就可以获得投放。

以有效用户点击，成为扣费尺度现在的广点通、抖音巨量引擎都是以此为计费方式。这类需要产物司理提前与市场、运营同学整理生产品的亮点、用户需求场景，举行情景设计。包罗产物用户画像下查找的关键词、热门搜索都会、地域。

重点关注在用户画像形貌下面我收集了产物司理对用户画像的正确形貌，可以融入在产物手册、教学手册中。反面用户画像示例：用户特征——大部门客户是女性学员，主要集中在一线都会不推荐原因：用户画像无数据支撑且迷糊不清，没有数据支持的用户画像，价值大打折扣。而且用户特征迷糊不清，倒霉于产物定位和精准营销。Good example：年事与内容——25岁以下对自媒体依赖水平最高，25-45岁偏好资讯媒体，46岁以上偏好视频媒体行业漫衍——文化娱乐为主占比30%，服务业占20%，互联网占15%，商业占10%，生活资讯占15%社交媒体用户——男女平均，36岁以上比例高，已婚占7成，午后活跃度高，偏爱社交、理财等应用资讯门户用户——男性占比58%，26-35岁为主，已婚占72%，早上活跃度高，偏爱旅游、出行等应用2.线下传统销售好比以门店、派单的形式，刺激用户找到产物入口，再将用户引导到公司、门店本部，销售转化到大单。

这类产物要么是服务重在线下、要么是单价较高线上支付付款无法支撑。好比提炼生产品的卖点、客户痛点，和步骤一类似。

举行对应客户人群的沙龙聚会、会销等服务。盘算出详细的用度成本，和客户软件使用后成本。3.资源关系整合销售主动在产物内提供咨询、销售入口，用户注册了后就可以以运营中心分配订单举行销售展业。

用户已经养成了习惯，如果没有做上面计谋就会泛起为啥注册了你们的产物，都没有销售给我打电话？人 XXX 都是立马打电话的”“你们上了啥新产物，我们都不知道的，面板页面也没个通知的”由于大情况的原因，大量的客户实际上习惯了销售跟进、弹出广告的使用体验，对于查询文档、客服一对一谈天咨询反而以为使用起来不利便。在政府、大客户以项目外包的形式采购SaaS服务，销售同学被称之为大客户司理。将客户所需要的案例荟萃、产物型号、以及业务模型举行分析。产物司理要开发出白名单账户、免费使用账户，和前面提到的线上体验差别。

这样的产物往往需要人工设置化后给到客户将现有的系统集乐成能设置化做个选择清单，给到客户举行体验。再进入到招标、采购流程。

全程保证3点即可完成销售生意业务行为。1.明确自己的效用与成本，成本即SaaS产物的整个成本，包罗生产等，效用即要获得的回报，最终体现是价钱和商业模式。

2.明确生意业务对方的效用与成本，成本即大于即是自己一方的效用，效用即SaaS产物给予生意业务对方的价值总和。3.让生意业务双方建设联系，发生生意业务，告竣价值交流。好，今天的分享就在这里。

要做B端的销售，就可以从上面3点去思考。

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