2003XX红酒湖南市场推广及促销计划书

<2003XX红酒湖南市场推广及促销计划书>目 录 一、 XX红酒产物湖南市场SWOT分析 二、 消费者购置行为的分析 三、 K/A客户销售促进分析与建议 四、 广告宣传建议 五、 销售促进方案 六、 XX红酒巨型蝶状鹞子领养运动筹谋案 七、 外阜市场最佳经销商评选运动筹谋案 八、 “XX红酒”推酒妙手培训班运动筹谋案 九、 “XX红酒-神秘之旅”迎五一大型抽奖酬宾运动筹谋案 十 K/A终端形象店四月份促销运动方案 十一 联华新开业 XX红酒有礼 十二4月份XX红酒餐饮渠道促销运动专案（一）XX红酒产物湖南市场SWOT分析1） 优势S:高品质的产物切合市场的需要.公司高层对湖南市场的重视系统的K/A客户造访与维护体系较强的市场推广能力与连续的促销支持.对K/A终端良好的掌控能力.2） 劣势W:缺乏完整的产物链,品种太少.产物价位稍显偏高.渠道尚未实现二批分销.产物口感偏酸,主顾接受性差.3） 红酒市场关键乐成要素分析:分销网络的笼罩能力产物的质量有竞争力的价钱体系市场推广运动品牌与美誉度4） 时机点O：越来越多的消费者开始青睐红酒这一具有营养和保健功效的酒类.湖南红酒市场正逐步走向规范.我们可以对现在的K/A客户实现精简并实行末位淘汰制,分出更多的精神来完善分销网络.我们可以通过激励手段来笼络K/A点服务员协助推荐产物我们可以适当的广告投入来引导消费者接受高品质的红酒产物.5） 威胁问题T:红酒市场前景看好,品牌越来越多.张裕王朝长城等老品牌正在力推新品,其产物及价钱体系趋于完善.藏秘新天印象等新品牌正在大规模的市场扩张,他们在资金产物营销等方面也各有优势.消费者能否被引导接受偏酸型的红酒,特别是地州县市场的消费者.实现二批分销后,是否具备对价钱体系的掌控能力.通过SWOT的分析,我们可以得出以下结论:消费者需要我们通过信息流传，抢占红酒的一些观点，引领纯正的红酒消费习惯。必须化解偏酸型口感所带来的倒霉因素，把优质红酒的观点树立起来。

渠道方面需要激励，才气发生良好的市场推动力，特别是对K/A终端服务员的激励。（二）消费者购置行为的分析 XX红酒品牌现在在消费者心目中的认知形象很是模糊,虽然提起XX红酒品牌,消费者有几分似曾相识(实际上有部门印象认知可能来自宁夏红等品牌,现在市场以XX红命名的酒类不在少数).但对产物缺乏须要的相识,XX红酒的国际型红酒品质（如正宗波尔多红酒品质，18世纪法国庄园酿酒葡萄品种-玫瑰蜜）信息并未转达给消费者.消费者不相识产物,要引起其购置欲望,难度自然增大.加上XX红酒自97年面市，进入湖南市场不外两年时间，消费者接受水平自然不如张裕、长城及王朝等老品牌。另外，XX红酒偏酸型的口感是导致消费者重复购置的阻碍因素。由于恒久以来，宽大消费者为海内甜型葡萄酒恒久习惯引导（加上对食用葡萄含糖份很高的认识），误认为甜酸型口感的葡萄酒才比力纯正。

很少有消费者相识界说干红的真正尺度（每1升葡萄酒含糖量不凌驾4克）。这一点在地州县市场越发普遍。因此，引导消费者接受正宗的葡萄酒，普及红酒知识，是XX红酒广告宣传的重点，以平面广告为主，向消费者转达如下信息点：真正意义上的红酒（纯正的红酒）口感应该是偏酸型的。XX红酒干红产物的尺度：含糖量〈4G/1000ML2003年度湖南消费者协会授予五星级红酒称呼钓鱼台国宴唯一指定红酒XX红酒是正宗的波尔多国际品质的红酒。

接纳18世纪波尔多庄园酿酒葡萄品种---玫瑰蜜（ROSE-HONEY），精酿而成。XX红酒品质保证来自：XX红酒酒业是集葡萄种植、酿造、销售一体化的工业团体，从而能够充实保证每一瓶XX红酒的优异品质。

区别于市场上的勾兑劣质红酒。………… 以XX红酒的名义提倡红酒文化，以红酒特有的小资情调吸引高生活品质者成为XX红酒的忠实消费者。

首先，应该让消费者明确什么的红酒才是优质的红酒，流传的历程中消费者对XX红酒有了一个清晰的相识，才气引导其形成正确的购置行为。只有当消费者形成了“喝红酒就要喝XX红酒”的时候，即形成良好的市场“拉力”。才气减轻我们现在必须在终端保持连续的强势促销才气保证销量的销售压力，进一步降低销售成本和市场用度。

形成良性循环。（三）K/A客户销售促进分析与建议 酒类营销的两大K/A渠道：大型餐饮点、娱乐夜场。在这些场所，消费者购置行为在很大水平上受店内服务员的引导。显然光靠上专场促销来引导消费者接受XX红酒显然是不够的。

大部门厂商们使出“开瓶费”的招儿来刺激服务员推荐产物。我们取消开瓶费后，服务员反映比力强烈，大有不推之势。

靠兑换奖品来吸引服务员对我们的销量肯定会有影响。如果没有了服务员的努力配合，对于我们在终端开展针对消费者的运动促销势必大打折扣。取得K/A终端的服务员的配合与支持是我们客情事情的重点。

开瓶费虽然可以使服务员努力配合，可是由此形成的服务员与厂家良好关系是暂时的假象，是建设在款项基础之上，最后便会生长到“不给钱不配合”的恶性循环中。建议从满足服务员们更高条理的需求出发，即生长空间和求生技术的提高，实现授以“鱼”到授以“渔”的转变，从而跳泛起金刺激的恶性循环。据我的视察，大部门服务员的推酒技术相当差劲；她们对酒水知识缺乏系统的相识，在推销技巧上也缺乏系统的培训，导致她们无法获得更多的开瓶费。同时，也很难获得提升的时机。

系统的酒水知识以及推销技巧的培训，可以让她们成为所在店的“推酒妙手”，一是让她们获得更多的分外收入，二是让她们成为老板青睐的员工。如果我们能够向她们提供一个这样的培训平台，会使得她们对本公司发生好感，加深印象；同时在培训历程中，我们有意增强她们对XX红酒公司及产物的相识，让其与我们的市场代表建设起友谊关系，甚至对XX红酒形成一种归属感。这样，在日常推销中，她们就会主动向客人先容XX红酒，努力配合我们的市场运动；对于旅店来说，我们的培训资助他们提高了员工素质，也将获得更多的经济利益，通过这种服务形式的激励运动，我们将会在旅店行业特别是宽大服务员中形成良好的口碑，从而确立起我们在K/A终端的强势职位。实现市场“推力”。

后续可以通过“星级”服务员评选运动，提升领班培训运动、服务员联谊会。使XX红酒成为她们旅店从业生涯的良师益友。

（四）广告宣传建议图象影象点：在各种广宣运动中突出我们的玄色的蝴蝶标志，图象信息是人脑最容易记着的信息，以黑蝴蝶作为我们XX红酒品牌流传中的影象点。文字诉求点：正宗波尔多红酒；国宴品质；蕴涵云南奇特的迷人风情。媒体投放：以平面广告为主；报纸，杂志以及卖场POP及品酒小册等。

运动方案：XX红酒巨型蝶状鹞子领养运动筹谋案（详见附件1） （五）销售促进方案1、渠道促进（外阜市场）：要启动地级州县市场必须找到一个好的经销商，才气保证产物能够迅速有效的铺向零售终端。XX红酒产物要成为经销商很是重视的产物，就必须让经销商确信它可以给自己带来丰盛的利润。努力的配合XX红酒的市场运动。运动建议：最佳经销商评选运动筹谋案（详见附件2）2、渠道激励：零售终端都市希望厂商能够在店内举行一些市场运动，给旅店带来更多的人气和销量，增加旅店的知名度。

我们的市场运动如果能够满足他们的这一特性，一定获得店家的支持。运动方案：2003年度餐饮业“XX红酒”服务之星评选运动筹谋案（详案待完善）3、服务员激励：让终端的服务员为厂家努力的推荐产物是每个厂商都盼望到达的境界。

在零售终端，服务员的导购作用确实不行小视。因此，获得其支持，我们需要：1、有计划性的客情造访，和服务员建设起良好的外交和相同的情况。2、激励服务员，真诚的资助她们获得更多的利益或更高的职位，甚至事情时机。

运动方案：“XX红酒”推酒妙手培训班运动筹谋案（详见附件3）“XX红酒”金牌服务员培训学校“XX红酒”服务员联谊俱乐部4、消费者促进：影响消费者购置行为的因素许多，良好的终端陈列、富有特色的促销运动、导购人员的推荐等都可以促成消费者购置。我们必须在通常的买赠、抽奖、特价等手段中推陈出新，才气在众多的促销运动中脱颖而出，吸引消费者的眼球，告竣购置。运动方案：“XX红酒-神秘之旅”迎五一大型抽奖酬宾运动筹谋案（详见附件4）“XX红酒幸运数字猜”游戏----餐饮点促销运动筹谋案“XX红酒新品公布会” ----餐饮点促销运动筹谋案六 XX红酒巨型蝶状鹞子领养运动筹谋案1、运动目的：通过本次运动，加深XX红酒品牌在长沙市民心目中的印象，配合公司其他的销售运动举行。2、运动时间：2003年4月29号至5月2号（长沙春季房交会期间）3、运动所在：长沙春季房交会现场或相关楼盘现场。

4、运动工具：长沙春季房交会现场人群、及其他市民。5、运动构想：房交会向来是每年吸引长沙市民的重要展会，虽然红酒与地产互不搭界，可是所面临的消费者是基本上重合的。通过运动来与房地产公司实现互动团结宣传是比力新颖的，在众多的展位中必将吸引众人的眼光。

同时必会引起媒体的适度关注。6、运动创意：制作一只长沙有史以来最大的鹞子（4Mx5M，接纳XX红酒蝴蝶造型，印上XX红酒及互助楼盘的标识）。

放飞于生意业务会场或是楼盘。同时在展会现场与互助楼盘团结部署展台，开展“免费品尝云南柔红”的现场促销运动。7、宣传计谋：首先，通过招募领养者的方式寻找互助楼盘生长商，然后让蝶型大鹞子适度暴光，让消费者发生好奇心并形成期待。

（期间还可以招聘放鹞子的妙手，来放飞XX红酒蝴蝶鹞子，使蝴蝶鹞子成为大家关注的焦点）春季房交会期间正式露面。同时在展会现场和楼盘生长商一起开展“来，咱们喝着红酒谈”云南柔红品尝促销运动。对与我们来说，能在这样一次民众关注度很高的展会中举行品牌及产物宣传是一个不行多得的好时机。

同时新颖的运动形式将会为我们带来种种媒体竞相报道的“免费广告”，可以有效的提升我们的知名度。对于我们的互助楼盘来说，如何在众多的楼盘宣传中独树一帜是他们在房交会期间广告及运动筹谋的重点，我们的方案无疑是一个不错的选择，无论是蝶型巨筝还是红酒促销这在以往的生意业务会上都未曾泛起过。红酒独占的小资情调更能体现一个楼盘的条理和品位。

8、方案实施剖析：A、4月10号，前期准备阶段（鹞子造型及运动物料准备）前期文案宣传“招募巨蝶领养者”（寻找互助楼盘生长商）B、4月16日，确定互助同伴，开始详细协商，确定运动中双方各自卖力的事宜。C、4月20号，鹞子制作完毕，招聘专人卖力放飞。

中期文案宣传“招募长沙放鹞子的妙手”。（适度暴光，引起关注）D、4月29日，在房交会现场放飞蝶型巨筝，“请，让我们喝着红酒谈！”现场免费品尝促销运动。文案：“看巨筝，喝红酒----XX红酒邀您来走走”9、运动实施问题点：巨型鹞子的制作问题。春季房交会现场情况、天气情况。

红酒品尝会应注意防止泛起哄抢，羽觞注意收回。七 外阜市场最佳经销商评选运动筹谋案1、 运动目的：寻找最佳经销商，找到比力理想的分销同伴来实现良好的产物销售笼罩。同时，通过运动迅速提升销售终端和消费者对XX红酒的品牌认知度。

2、 运动所在：地州县3、 运动工具：地州县的酒水二级批发商；地州县酒水终端零售商。4、 运动构想：现在地州县市场中，种种品牌的酒水纷繁庞大，经销商通常饰演等着厂家上门来要求经销的“老太爷”角色，在这种情况下，我们要想获得经销商足够的重视是不容易的，经销商的本质是惟利是图。如果我们还是传统的找经销商，必将被动，不管是在经销条款还是在以后的销售中。如果能够通过运动博得零售商和消费者对我们XX红酒的信任与好感，在销售渠道中发生“拉力”。

可以让我们在选择经销商上变更主动，甚至可以让经销商主动来要求经销XX红酒产物。5、 运动创意：我们团结地州县的电视台、工商会等开展一个最佳经销商的评选运动，让酒水零售商们来评选自己心目中最佳的供应商。零售商是最清楚地域供应商的信誉、网络、销售能力的。

能够有时机评选自己的上游供应商，对于零售商来说获得了前所未有的尊重，更利于他们在以后的谋划中选择良好的供应商。对于电视台来说开办一个这么的节目对于提高他们的收视率有极大的资助。

同时，也提高了电视台经济类节目条理。6、 运动实施要点：必须取恰当地电视台和新闻媒体的支持互助。同时要强调评选运动对零售商的意义，才气调动他们的努力性来到场这个运动。

八 “XX红酒”推酒妙手培训班运动筹谋案1、 运动目的：降低我们在服务员激励方面所发生的用度，获取终端服务员更好的产物推荐和运动配合，挣脱服务员与厂商之间的物质激励关系，生长更高条理的激励。2、 运动时间：定期举行（服务员空闲时间）3、 运动工具：长沙各大餐饮点、娱乐夜场的服务人员4、 运动构想如果我们的培训让服务员的自身素质在短时间内获得了有效的提升，让其掌握一定的酒水知识和良好的推销技巧，实际上就是资助她们挣取更多由其他厂商提供的开瓶费，以及获得旅店的重视和提升。那么，XX红酒将作为她们的老师和朋侪的身份泛起，朋侪之间相互资助便自然是份内之事。

加上组建服务员联谊会，为她们提供交流和生长的平台。可以让服务员在XX红酒找到一种归宿感。5、 实施要领：首先，要强调我们XX红酒的培训是专业的，卓有成效。

可以资助你很快的的成为“推酒妙手”。成为“推酒妙手”的利益：挣更多的钱；获得老板的赏识和提拔；不怕找不到好事情。

其次，强调我们的培训全部是免费提供，而且摆设在大部门服务员的空余时间培训，不延长事情。最后，所有到场XX红酒培训的学员都可以加入XX红酒服务员俱乐部，享受XX红酒举行的更多培训和学习时机，以及联谊运动甚至获得XX红酒的事情推荐。

6、 实施效果：要在服务员心中形成一种荣誉感，我是XX红酒服务员培训班出来的学员。让“XX红酒”---服务员的良师益友这一形象深入人心。

让这种服务激励方式获得服务员和店家的一致认可。培训效果直接影响运动的效果。

九 “XX红酒-神秘之旅”迎五一大型抽奖酬宾运动筹谋案1、 运动目的通过“XX红酒-神秘之旅”迎五一大型抽奖酬宾运动，来拉动处于淡季的红酒销量，提高品牌知名度。2、 运动时间：4月初至4月26号3、 运动所在：各大商超卖场以及娱乐夜场？4、 运动内容：买任意一款XX红酒产物，即可到场“XX红酒-神秘之旅”迎五一大型抽奖酬宾运动，一等奖为免费获得全免 “XX红酒-神秘之旅”（双人游）优惠卡一张；二等奖为享受三折 “XX红酒-神秘之旅”（双人游）优惠卡一张；三等奖为享受五折 “XX红酒-神秘之旅”（双人游）优惠卡；四等奖为享受七折 “XX红酒-神秘之旅”（双人游）优惠卡；五等奖为享受九折“XX红酒-神秘之旅”（多人游）优惠卡。接纳分批抽奖的方式，五天抽取一次。5、 运动构想：五一节期间，七天长假正是旅游消费的黄金时节。

对于处于淡季中的红酒销售来说，这可能是一个销售的热潮。为此，我们把市场推广运动同黄金周旅游联合在一起，推出“XX红酒-神秘之旅”迎五一大型抽奖酬宾运动，来刺激消费者购置XX红酒。

此方法还可以用于四月份对K/A终端服务员的销售促进奖励。6、 运动计谋：实际上“XX红酒-神秘之旅”运动，由我们自己来组团，使用公司总部在云南的优势，这样一来，成本用度便大大降低，可以让更多的人到场进来，扩大运动惊动效果。旅游门路为长沙-----XX红酒酒庄.弥勒县（观光XX红酒种植园及生产线）------昆明---长沙，共计三天两晚。

通过与某旅行社挂靠（名义上是该旅行社和我们团结促销，）开发这条旅游线路，然后从某大学招聘两名旅游专业的学生做我们的兼职导游即可。7、 宣传计谋云南引人入胜的风土人情对旅游者来说有着相当大的吸引力，我们的前期宣传事情中，居心不告之详细的出行线路。调足消费者的胃口（神秘之旅之神秘所在）。

宣传中特别强调此次运动中奖面大，甚至优惠卡不限本人使用，凡中奖者可以免费获得九折优惠的增补名额，极大的刺激消费者的博彩心理。媒体投放：TV、FM、报纸、卖场POP等8、 实施要点有效控制中奖面，确定旅游团的约莫人数。

获得总公司/弥勒县旅游局的支持，（新兴的农业生态旅游和红酒文化旅游有可能成为弥勒县新的经济增长点）预定招待所/旅店及火车票。一路上举行相应的小型运动，让团员们心情愉悦。如果他们旅游愉快满足，那么他们将是XX红酒重要的口碑流传者。（因为他们是XX红酒酒庄的亲历者）。

十 K/A终端形象店四月份促销运动方案 运动目的：通过此次比力系统的形象店运动，激励所有K/A客户，动员销量；且让云南柔红以免费品尝的方式大面积与消费者接触，尽快为消费者所熟悉和接受；同时经由有特色的促销形式，让消费者对XX红酒产物形成较深刻的印象，增加XX红酒的品牌认知度，也增强旅店对XX红酒的信心和洽感。运动时间：二零零三年四月份运动所在：神龙大旅店运动内容：A、“柔之韵”XX红酒新品尝鲜（主题）在形象店进门位置摆放XX红酒展台，在展台上做一金字塔型堆头（类似宴会上的香槟酒堆头）。凡入店者均可自取品尝，包厢内都免费预斟一杯柔红，共食客享用。B、“XX红酒幸运玫瑰”柔情抽奖凡在形象店内购置XX红酒一瓶即可到场抽奖运动。

准备一个白色精致花篮（花篮下方为实体，上方为雕花镂空）花篮中装有九朵怒放的玫瑰花，玫瑰花下端系有写好0-9数字的条子，由穿着民族特色服装的促销小姐手提有花篮，给食客抽奖。抽中0-9都可可获得相应的礼物。

C、“XX红酒神秘红包”大派送凭据席位人数派送相应数量的演出门票（大中华、JJ或田汉大剧院），结帐时有餐厅促销小姐送上促销物件准备：云南柔红 箱红羽觞 件（羽觞在运动期间借于形象店，完成运动后送还本公司）促销小礼物：促销用红包：免费赠票：展台、POP运动激励：为确保运动顺利举行，适当对餐厅服务员给予小礼物及免费赠票等物质激励，还可提供一部门赠票用于他们的酬宾运动人员摆设：企划：执行协调：现场执行：促销小姐十一 联华新开业 XX红酒有礼运动目的：五一消费旺季，联华超市湘雅店开业，必有相应的市场运动。XX红酒为配合联华超市开业，特开展买赠运动，以扩大品牌知名度，促进产物销量。运动时间：5月1日至5月10日运动所在：联华超市（湘雅店）运动内容：为庆祝联华超市新店五一正式开业，凡在联华超市购置一瓶750mlXX红酒即赠送价值10元的多功效精致开瓶器一支，购置两瓶XX红酒干红即赠“XX红酒专用红羽觞”两只（价值16元）和多功效开瓶器一支（价值10元）。赠品由促销小姐卖力发放，或在总服务台处领取。

现场部署：将开瓶器样品及红羽觞样品置放于陈列架，粘贴买赠运动POP。如果店家允许，我们可以适当装饰XX红酒产物陈列处，使之醒目突出。

十二 4月份XX红酒餐饮渠道促销运动专案运动目的：餐饮渠道是我们红酒产物销售的重要渠道，正因为4月份已经进入红酒销售的淡季，我们需要加大促销力度，促进销量。运动时间：4月份运动所在；长沙市各餐饮店，特别是我们的促销专场店。运动POP内容：主 题：“喝我XX红酒，晚上我买单！”细 则：凡在本店消费“XX红酒”者，全席均可免费赠送“大中华歌舞厅”、“JJ大歌厅”、田汉大剧院等娱乐场所门票，免费寓目精彩演出。

运动构想：“大中华歌舞厅”、“JJ大歌厅”、田汉大剧院等娱乐场所的主要收入来自于场内消费，由于上座率等问题这些地方每月都有大量赠票免费派送，我们只需与他们联系，答应举行运动免费帮他们在各大餐饮点做宣传，派发赠票。应该可以免费或者象征性购置来获得他们的赠票，因为对于他们来说，我们的消费群正是他们需要的目的主顾群，这将是一个双赢计谋。对于大部门消费者来说，吃完饭可能正愁没地方去，免费给他们提供了一个晚上消遣的去处，应该会大感兴趣。

运动注意点：门票以红包方式，由促销小姐或服务员送上。事先，可让客人选择门票。为了取得店家的配合，可以提供部门赠票供店家酬宾之用；同时可以派送一些赠票给努力配合运动的服务员，以提高其努力性。

本文来源：hjc888黄金城-www.penghuipx.com